世界变了，正如托马斯·弗里德曼所惊呼的那样：“在我们睡大觉的时候，世界变了……”世界真的在悄悄地发生着变化，变得似乎熟悉，又不大看得懂，充满了与过去完全不同的机会与挑战——

　　从推销时代，进入营销时代；
　　从过剩经济，变为丰饶经济；
　　从大众市场，进入小众市场；
　　从一个点子就能救活一个企业，到系统营销；
　　从业务员单兵作战，到“大兵团协同作战”。
　　这一切来得似乎很突然。

    浮躁，这是当今中国的一大特征，在机会与挑战面前如何冷静地面对？在众多的诱惑面前如何科学地取舍？这是困扰中国企业多年的挑战。世界在变，我们必须跟着变，但我们今天所做的一切是朝着正确的方向在变，还是背道而驰？是主动地驾驭变革，还是被动地随波逐流？中国企业未来10年的努力方向是什么？出路在哪里？

   战略，就是站在高处的执行  
《中外管理》2007年第十一期转载
 
    日前收到老朋友高建华发来的新著《2.0时代的赢利模式——从过剩经济到丰饶经济》，很是欣喜。想到去年还在应约为他的“新著”《笑着离开惠普》写书评，一转眼又有新作品问世，感慨于笔耕不辍。

    应该说这本书与上一本有明显不同。《笑着离开惠普》代表了作者的职业经历，类似于脚，那么《2.0时代的赢利模式》代表了作者的职业思考，更多是脑；上一本是零距离的体会感悟，令人心动，那么这一本则是严谨的体系构架，叫人沉思；上一本着眼的是一家经典外企超前的内部管理，而这一本则是面向本土企业现实的经营模式。

    但很显然，两者又都是一脉相承的。因为看外企，学外企，最终还是为了提升我们自己。

    经历决定视角

    如今关于企业管理模式或模型的新理论、畅销书层出不穷，但往往都是热闹一阵便无声无息。在所谓“审美疲劳”之后，真正能让人有收获并记住的着实不多。

发表于《首席市场官》2005年第三期
 
    市场营销的核心工作是通过大量的市场调研工作，总结出企业的FAB，提炼出产品思想，并将之传达给消费者，最终赢得竞争。

    由于历史的原因，我们从计划经济过渡到市场经济的时间比较短，因此绝大多数人对市场营销都缺乏基本的认识，可以说，大多数中国企业目前还停留在推销阶段，很多企业都把经营的重点放在渠道建设和品牌宣传上，而偏离（忽视）了市场营销的核心工作—产品创新。由于对营销认识的误区，企业内缺乏真正的营销职能，重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国市场的“主旋律”，大家在推销的层次上“努力拼搏”，艰难度日，即使那些全国知名的大品牌也基本上没有品牌溢价能力，只好靠低价格去赢得客户，赢得竞争。

    市场营销的三个层次

    要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。

    26日晚上参加了央视2007年度雇主调查的发布晚会，作为推荐人见证了企业获奖的那一刻，在10家获奖企业里，有两家是我推荐的（欧普和獐子岛），有一家是我建议他们参加的（万科），这在所有专家里可以说是命中率最高的，我为此感到非常自豪。

    其实早在两个月之前，我就开始参与这个节目的策划，这已经是我第二次参与这个节目了，与节目组的人也比较熟悉了，去年因为出差没有参与最后晚会的录制，今年刚好赶上，只不过因为节目时间过长，没有我们现场发言的机会，当了一晚上的现场观众。

    当我们讨论今年的年度雇主调查从哪里入手的时候，一个概念出现在大家面前，那就是寻找“伟大”的企业。改革开发30年来，中国涌现出了一大批成功的大企业，为中国经济的腾飞奠定了基础。展望未来的30年，中国要想实现和平崛起，要想达成和谐社会，我们不仅需要大企业，更需要“伟大”的企业，因为唯有“伟大”的企业才能走向世界，才能赢得世界的尊重。

   《新智囊》杂志的智囊读书会我们特地推荐了20本经管图书以飨读者，这20本图书的入选书目，分别来自读者的推荐、本刊编辑部的推荐、市场上的销售排行和出版社的自荐等不同渠道。这其中，有十本是国外著名管理大师的著作，以未来管理为主线，高瞻远瞩，预测未来的管理趋势；另外十本在本土经管图书中淘金，以应对和挑战为主，注重实战，以期给本土企业提供更多可借鉴的方法和技巧。

    如何应对未来管理

    每一项管理决策和每一个管理行动，都是希望有效运用目前的资源，实现我们的期望。诚如彼得.德鲁克所说：“戏必须唱下去，而管理的“戏”便是追求成果的有效行动。”

     对于未来将要面对的这一系列问题，奈斯比特悉心整理的11条《定见》，大前研一预见的《M型社会》，韦尔奇的《赢的答案》......世界管理大师在他们的呕心力作中，都提供了对企业未来发展颇有借鉴意义的思路。

 发表于《销售与市场》2005年第一期
 
    未来5年中民营企业最重要、也是最艰巨的一项工作就是在企业里建立职业经理人体系和制度，这一关过不了，很多企业的发展就会受到制约，甚至停滞不前。那么5年的时间对于民营企业家和经理人来说都能做些什么？如何才能避免重演企业家与经理人之间一幕一幕的“悲剧”？从哪些方面入手才能找到解决问题的“钥匙”？这就是我们今天要探讨的话题，为了把复杂的问题简单化，我把不妨把问题“拆开”来分析，因为针对某一个具体的问题采取措施相对容易一点。

    结构性的“硬伤”

 
发表于《销售与市场》 2004年第9期
 
　　市场营销从何时开始？也许很多人想都没有想过，似乎这项工作既没有开头，也没有结尾，是在年复一年地不断循环着，只要企业在运转，营销就不会停顿。但是如果我们把市场营销应从哪里开始这个问题搞清楚的话，很多营销人的困惑就迎刃而解了。市场营销的核心已经决定了这项工作应当从哪里开始，并不是随机的，没有规律的，否则企业就会停留在"推销"的阶段，始终无法进入营销的更高境界和层次。我们不妨从两个方面来探讨，希望能给大家一些启发。

　　思路一：市场营销是在“研、产、销”之前开始的

　　这是“市场营销”与“推销”最本质的差别。在传统“推销”体系里，是按照“研、产、销”一条龙这样一个流程运做的。市场部的介入通常是在产品出来以后才开始的，比如市场策划，市场宣传，广告策划，销售支持，渠道支持等等。可以说，到今天为止很多企业还在沿袭着这种计划经济时代的标准流程，所以很多问题并不是市场营销上的问题，因为营销工作到这时候才开始的话，已经没有多大意义了，最多也就是扮演销售支持的角色，成为“后勤部队”，而不是企业的“总参谋部”。

   已经有多个朋友向我询问正在做的商学院项目，为了让大家能更好了解，我在博客里简单地向大家介绍一下这个项目。

    做这个项目的初衷是因为在做培训，做咨询的过程中，我经常遇到企业家找我要人，希望我能推荐一些市场营销方面的专业人才，可惜我周围也缺少这样的人，于是有了一个念头：成立一个小型商学院，将自己在跨国公司中的工作经验与中国国情相结合，把市场营销方面的一些实战经验与技能教给学员，当学员具备了这些专业技能后，再推荐给好的企业。这样对企业，对学员都有好处，当然对我们也有好处，当很多优秀的企业都有我们学员的时候，自然会有更多的合作机会。

    我在与一些企业老总或营销副总交流时发现他们都存在着类似的困惑，诸如：参加过很多社会上的各种MBA和EMBA课程，或者总裁班，短训班。所以学习了很多市场营销方面的基础理论，当时听课时感到听懂了，对很多概念也都很清楚了，但是一回到自己的企业就不知道从哪里下手了，总感觉到有一种距离。